こんばんは、西橋です。
私が営業マンとして一番大切にしていたことが、
「客観的に相手の立場に立つこと」
でした。
言葉で言うと簡単ですが、やってみるとなかなか難しいのです。
人は自分の主観で物事を捉えがちです。
ですから、相手の立場に立っているつもりなのに、
- なぜか相手が買いたくない商品のメリットを熱く延々と話してしまった
- 欲しくないと思っている相手に欲しいはずだとニーズ喚起の話をしてしまう
- 相手が理解できない業界特有の専門用語を使って話してしまう
というような事態になって、相手に嫌われてしまうのです。
少し冷静に客観的になれば、本当の相手の気持ちをなんとなくでも察することができるはずなのに…
「相手はこうして欲しいと思っているに違いない」
「こんなに良い商品なんだから、この商品が欲しいと思っているに違いない」
「困っているに違いないから助けてあげないといけない」
本当に相手はそう思っているのでしょうか？
勝手に解釈してしまうことは、相手との関係を壊してしまうことにもつながります。
客観的に考えようとしても分からないなら聞いてみましょう。
相手に直接聞けないなら身内でも友達でも構いませんので。
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