諦める決断を後押しする会話テクニック

こんばんは、西橋です。

私が損害保険の営業マンだった頃、上司から教えていただいた営業テクニックがありました。

それは、

「毎月の保険料の支払いは困難だけど、補償が薄くなるのは怖いから安い保険には入りたくない」

ということで悩んでおられるお客さんに安い保険を勧めるときに、

「安い分、補償が薄くなってしまうのは仕方ないですが…保険って払えなくなってやめてしまってそのあとに事故が起こったら全く意味無いんですよね。実は、私のお客さんで同じように悩まれた方がいらっしゃって、その方はとにかく補償が厚いのがいいって言われて支払いが高い保険に入られたのですが、結局払えなくなってやめてその後に事故があったんですよね。そうなったら、私としてもどうしようもないですし、申し訳ない思いにもなりますし…保険が切れた後に事故が起こるって話聞かれたことないですか?ですから、補償が薄くても続けられる金額のものにされた方がいいと私は思うんですけどね。」

といった感じで相手が諦める決断をしやすい情報を提供して、契約に結びつけるというものでした。

相手に諦めやすい理由を伝えて納得させてあげること

これは、諦めたそうにしているのに決断できない人には非常に効果的です。

もし、そういう人が身近にいらっしゃるときに試してみると効果がありますよ。

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